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Les conseils pour une bonne prospection

comment prospecter

Les clients sont comme des biens rares qu’il faudrait ménager, tenir en haleine pour qu’ils ne se désintéressent pas de vous. En effet, selon les statistiques, chaque année une entreprise perd un certain pourcentage de leurs clients. Pour compenser cette perte, le moyen le plus sûr est toujours de prospecter. L’objectif marketing pour une entreprise est de trouver plus de prospects ensuite de les convertir en clients et trouver un moyen de les garder. Prospecter parait la solution pour remplacer les anciens clients par des nouveaux, c’est parfois une démarche complexe qui nécessite de bonnes méthodes pour porter ses fruits.

Commencer à bien s’organiser en interne

Une prospection consiste simplement à trouver des personnes qui pourraient devenir des clients potentiels pour votre société par leur comportement ou leur activité. Une bonne prospection passe par une bonne préparation et un plan d’action précis.

Pour bien démarrer votre prospection, vous devez impérativement mettre à jour votre fichier client pour établir le profil de vos prospects qui seraient susceptibles de s’intéresser à votre produit. Votre fichier client doit contenir des informations comme les coordonnées de la personne (nom, prénom, adresse, email…), mais aussi des informations spécifiques comme son secteur d’activité, son comportement d’achat… Plus votre fichier client sera complet, plus vous pouvez personnaliser votre approche et proposer des offres pertinentes. Après avoir obtenu les informations nécessaires, vous devez choisir les outils efficaces pour exploiter les données. Au fil du temps, vous constituerez un fichier client de béton. Après les différentes interactions avec les prospects, vous affinerez le profil client en fonction de ses préférences, ses besoins ou sa situation.

Bien user de tous les outils en main

Une bonne prospection passe par une bonne organisation, de la rigueur, de la ténacité, de la régularité et surtout des bons outils. Les outils ne manquent pas, entre les fiches clients, l’internet, le site web, le phoning, mailing, l’emailing, les réseautages, les réseaux sociaux… il suffit de bien miser sur les plus adéquates en fonction de la cible que vous souhaitez attirés pour optimiser vos performances et votre visibilité. Rien ne doit être laissé au hasard pour que la prospection soit une réussite. Planifier vos actions marketing, car ce sont les points forts de votre stratégie (soldes, fêtes…) ces évènements sont des occasions pour l’envoi d’un mailing, d’un prospectus…, et mettre en avant vos produits et vos promotions.

Proposer des prestations personnalisées

Après que votre cible soit définie, segmenter votre base de données, car tous les clients doivent être traités différemment et faites attention aux doublons. Réaliser ensuite votre message. Le message doit être clair et compréhensible par la cible. Votre approche doit être personnalisée afin d’améliorer la relation client. Si vous choisissez le mailing ou l’emailing, le titre doit être percutant, intégrer dans votre message, les informations que vous avez sur le client. Vous devez faire passer une idée pour inciter le prospect à s’intéresser sur vos produits. Prenez en compte la forme et la mise en page de votre mailing et enfin envoyez votre message à tous les destinataires.

La gestion des retours clients

La gestion des retours permet d’actualiser votre base de données client et après une campagne, prévoyez toujours une relance. Il n’est pas question ici de harceler vos contacts, cela nuirait à votre campagne de prospection. Vous devez savoir doser votre prospection, respecter un délai d’attente pour les relances par appel, par mail… l’opération de suivi permet de savoir où vous êtes, de programmer les relances, ou simplement de saisir les opportunités s’il y a un contact intéressé par vos produits. Enfin, analyser l’efficacité de votre campagne de prospection (dépense, recette, rentabilité), cela permet de faire un suivi des opérations qui ont fonctionné. Une fois qu’un client est acquis, n’oubliez pas les opérations marketing pour les garder (la fidélisation…).

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